هنر سوال پرسیدن – ۴ نوع سوال فروش

هنر سوال فروش 

سوال فروش ، تکنیک جمع‌آوری اطلاعات است . سوال پرسیدن باید همراه یک هنر باشد. زیرا که در خصوص هر چیزی می‌توان سوالی پرسید اما سوال فروش باید منجر به فروش شود، مگر اینکه هدف فروش نباشد. سوال فروش باید هدفمند و برای تعیین استراتژی فروش باشید.

با بررسی بیش از ۱۲ کتاب در حوزه مدیریت فروش و فروشندگی حرفه‌ای از افراد صاحب‌نظر و آکادمیک ( نه سخنرانانی که تجربه عملی فروش نداشته و صرفا دیگران را نصیحت می‌نمایند ) و نیز تجربه شخصی خود در حوزه فروش ، به یک جمع‌بندی در خصوص سوالات فروش بودم. بنده سوالات فروش را به چهار دسته کلی تقسیم‌بندی نمودم. البته بعدا با مطالعه کتاب آقای رکهام ، دریافتم که ایشان در دهه هشتاد میلادی در کتاب خود تحت عنوان Spin Selling که به بیان تکنیک اسپین فروش پرداخته است ،  سوالات فروش را مورد بررسی علمی و عملی خود قرارداد است و سوال فروش به چهار دسته کلی تقسیم نموده است.

در ادامه به بیان چهار نوع سوال فروش می‌پردازیم. فروشنده حرفه‌ای باید بتواند سوال حرفه‌ای بپرسد. اگر به دنبال فروش بیشتر هستید، باید سوال مناسب بپرسید. قصد آن دارم هر دسته سوال را با چند نمونه برایتان توضیح دهم.

هنر سوال پرسیدن – ۴ نوع سوال فروش

اصول مذاکره – ۱۰ تکنیک برای بهتر مذاکر کردن

اصول مذاکره

اصول مذاکره چیزی است که میتوان آموخت ، زیراکه مذاکره یک مهارت و دانش مرتبط با آن را اصول و فنون مذاکره مینامند. معمولا کارآفرینان مذاکره‌کنندگان خوبی نیستند. غالبا برای اولین بار در جایگاه مدیر یک کسب‌وکار ایستاده و برای ارتباط با سایر شرکت‌های تامین کننده یا توزیع‌کننده و یا حتی اعضای سازمان خویش بر تکنیک‌های مذاکره تسلط ندارند. برای تاسیس و موفقیت یک کسب‌وکار به صدها و گاه هزاران مذاکره نیاز است . در جایی در نقش فروشنده و در جایی دیگر در نقش مشتری باید بتوانید در قامت یک مذاکره‌کننده به خوبی عمل نمایید.

مذاکره از کودکی آغاز می‌گردد، همان زمان که برای دیدن برنامه تلویزیونی یا بازی با وسایل خود از مادرتان زمان بیشتری تقاضا می‌نمودید. اصول مذاکره در مدرسه یا دانشگاه به صورت رسمی آموزش داده نمی‌شود و هرکس بر اساس تجربه حاصل از محیط اطراف خویش (خانواده و جامعه) به سطحی از قدرت مذاکره دست میابد.در ادامه به بیان برخی از تکنیک‌های مذاکره خواهم پرداخت که می‌تواند شما را یاری نماید.

اصول مذاکره

۱-  آماده‌سازی  ، آماده‌سازی ، آماده‌سازی

ورود به مذاکره ، بدون آماده‌سازی ، جز به شکست نمی‌انجامد. اول از خودتان شروع نمایید. از چیزی که می‌خواهد مطمئن شوید. در خصوص فرد یا سازمان مقابل تحقیق نمایید، نیازهایش را بشناسید، نقاط قوت و ضعف آن را درک نمایید. شاید نیاز باشد از یک مشاوره مدیریت ، مشاوره مالی یا یک وکیل نیز کمک فکری دریافت نمایید.

۲-  به زمان‌بندی توجه نمایید

زمان‌بندی در مذاکره بسیار حائز اهمیت است. سوال پرسیدن بسیار مهم است ، اما اینکه چه زمانی بپرسید، بسیار مهم است. زمان هجوم و زمان انتظار را باید در نظر داشت . دقت نمایید که اگر زمان فشار در طرف مقابل زیاد باشد حتما موجب تخریب رابطه در بلندمدت خواهد شد.

ادامه مطلب :  اصول مذاکره – ۱۰ تکنیک برای بهتر مذاکر کردن

۳ گام اساسی در معرفی محصول جدید به بازار

معرفی محصول جدید

معرفی محصول جدید به بازار می‌شود، نقطه اوج تجلی زحمات کارکنان یک سازمان است. اما چگونه باید از موفقیت سازمان در زمان معرفی محصول به بازار مطلع شد؟ آیا معرفی محصول جدید به بازار ، بر اساس همان برنامه‌های از پیش تعیین شده است ؟

برای رشد درآمد ناشی از محصول جدید ( بر اساس اهداف از پیش تعریف‌شده  ) چند گام ساده وجود دارد. اگر اقدام به معرفی محصول با فکر و برنامه‌ریزی مناسب همراه نباشد حتما درآمد مورد نظر را به دنبال نخواهد داشت.  در زمان معرفی باید داستان محصول را برای مشتریان تعریف نمود و به این سوال پاسخ داد :  ” تغییر چرا ؟“

گام ۱ : پیام‌رسانی

معرفی ارزش محصولات به مشتری بسیار حائز اهمیت است. باید به مشتری بالقوه بگوییم که چرا باید این محصول را از ما بخرد و نه از رقیب ما . شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید که مشتری حتما ارزش محصول شما را درک نماید. در عوض شما باید دست به اقدامات خاصی بزنید تا متوجه شود که محصول شما از چه طریقی به وی کمک خواهد نمود. در غیر این صورت ، احتمال جذب بودجه مشتری بسیار پایین است.

ادامه مطلب :  ۳ گام اساسی در معرفی محصول جدید به بازار

۱۰ استراتژی برندسازی موثر برای جذب مشتری

برندسازی Brand Building

برندسازی یکی از ابعاد جامع توسعه کسب‌وکار و تقویت جایگاه افراد در جامعه و بازار است. وظیفه برندسازی تنها افزایش جاروجنجال و آگاهی از برند نیست ؛ بلکه به دنبال هویت بخشی به برند و ارزش ‌آفرینی برای برند است. ظهور برنامه‌های تعاملی و مشارکتی سبب شده است تا تعداد زیادی از کسب‌وکارها ، شانس افزایش آگاهی از برند  و افزایش ارزش برند را داشته باشند. اگر شما نیز به فکر برندسازی شخصی ( برندسازی فردی Personal Branding ) و یا برندسازی شرکتی Corporate Branding خود هستید ،  شاید خوب است که بدانید برندسازی نیاز به صرف بودجه و زمان دارد. در ادامه این بخش به تعریف برندسازی و بیان انواع آن خواهیم پرداخت ، همچنین خواهیم گفت که برندسازی در چه گام صورت می‌پذیرد. باید دقت نمایید که بین برندسازی و برندینگ تفاوت وجود دارد.

برندسازی چیست ؟

برندسازی Brand Building ، بیش از چیزی است که در واقع جوهره کلمه برندسازی است در ذهن تداعی می‌گردد. برخی تصور می‌نمایند که برندسازی تنها به ایجاد ارتباط اطلاق می‌گردد. درحالی‌که که این تنها یک بعد ماجراست.  شاید بهتر باشد برای تعریف برندسازی به تعریف فرایند خلق ارزش برای مشتری بپردازیم. این فرایند شامل تمام ان چیزی است که مصرف‌کننده در خصوص کلیت برند می‌داند، حس و تجربه می‌نماید.

برای تعریف صحیح از برندسازی، ابتدا باید انواع برند را به درستی بشناسید و سپس به تعریف گام‌های اساسی دستیابی به یک برندسازی موفق و موثر بپردازیم .

۱- با تعریف برند خود آغاز نمایید.

محصول یا خدمات خود را بررسی نمایید. جایگاه محصول و خدمات را بازار تعیین نمایید. میزان بار روانی و احساسی همراه محصول را بررسی و نیازها و دغدغه‌های مشتریان را شناسایی نمایید. شخصیت برند شما باید ارتقاء دهنده کسب‌وکار ، ارتباط‌دهنده مشتریان با سازمان و متمایزکننده محصولات و خدمات شما در بازار باشد.

ادامه مطلب :  ۱۰ استراتژی برندسازی موثر برای جذب مشتری

روش ارزیابی عملکرد فروشنده

روش ارزیابی عملکرد فروشنده

فرض که سازمانی دارای یک سیستم بسیار حرفه‌ای برای جمع‌آوری اطلاعات و گزارش دهی تحت داشبوردهای مدیریتی با رنگ‌ها ، داده‌ها و نمودارهای متعددی بسیار جذابی داشته باشد. اما آیا این داده و اطلاعات نباید به ارزیابی عملکرد فروشنده بی انجامد ؟

اگر به دهه ۷۰ یا ۸۰ برگردیم ( حداقل بر اساس اسناد ، کتب چاپ شده بین المللی در حوزه فروش )  ، ارزیابی بر اساس درآمد صورت میذیرفت . در آن زمان برای ارزیابی عملکرد فروشنده به ابعاد زیر توجه میشد :

1. تلاش‌ها
2. تماس‌ها
3. مکالمات و مذاکرات
4. تعیین زمان ملاقات
5. ملاقات جدید
6. ارائه پیشنهاد
7. فروختن

امروزه، با وجود دشبوردهای حرفه‌ای ، همچنان رصد تمام فعالیت‌های رخ داده و یا پیشنهاد داده شده در برنامه فروش ، انجام نمی‌شود. اما تعداد زیادی از فعالیت‌های مدیران فروش و فروشنده‌های سازمان رصد ، ارزیابی شده و مورد توجه قرار میگیرد.  ( توجه نمایید : ارزیابی عملکرد با درآمد یکی نیست ، اما رابطه مستقیم بایکدیگر دارند ).

بنابراین ارزیابی عملکرد باید شاخص های دیگری داشته باشد که در ادامه به توضیح آن خواهیم پرداخت .

ادامه مطلب :  روش ارزیابی عملکرد فروشنده

چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد

شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول ، یک‌به‌پنجاه است .

بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین  پاسخ نه / پاسخ منفی ، از سوی کارفرما دلسرد شده و عقب‌نشینی می‌نمایند. صبر و مقاومت فروشنده ، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.

 

بیشتر مواقع مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک هستند اما به‌قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی تکراری هستند که توجه ای به راهکارهای موجود ندارند.

برای مثال :

تنها ۲% مذاکرات فروش ( فروش محصولات سرمایه‌ای ) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.

توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول ، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند. درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها ۲درصد است. این مشتریان دودرصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آشنا شده‌اند. دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند ، یا حداقل انگیزه زیادی برای خرید ندارد.شاید دغدغه زمان یا هزینه وجود دارد.

ادامه مطلب :   چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!

سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”

برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.

 

 

 اول اینکه :

•  مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!

  دوم اینکه :

• فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .

 

پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :

• فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد

• فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.

• فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.

• فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.

ادامه مطلب  :  افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

بازاریابی یک به یک One-to-One Marketing

بازاریابی یک به یک چیست ؟

بازاریابی یک به یک  { بازاریابی ۱:۱  /  Personalized Marketing  /  Individual Marketing  }  یکی از انواع بازاریابی است .

یک رویکرد استراتژیک یا تاکتیکی ارتباط با مشتری است که بر اساس دسترسی سازمان به اطلاعات مشتریان شکل گرفته است . بنابراین در بازاریابی یک به یک ، سازمان بر اساس نیاز هر مشتری ، محصولات و خدمات خود را فراهم می‌سازد. بازاریابی یک به یک ریشه در بازاریابی خصوصی‌سازی شده  ( بازاریابی شخصی‌سازی ) Customize Marketing دارد که امروز به مرحله جدیدی‌تر به نام کاستومیریزیشن  Customirization رفته است.

تعریف بازاریابی یک به یک

” بازاریابی یک به یک عبارت است از طراحی یک یا چند جز از عناصر آمیخته بازاریابی Marketing Mix بر اساس خصوصیات یک مشتری معین. بازاریابی یک به یک عبارت است از ارائه کالا در یک بخش از بازار و به یک فرد از آن بازار (Arora, et al., 2008).”

البته توجه به این نکته نیز حائز اهمیت است که برخی بازاریابان به اشتباه تصور می‌نمایند که کار در بازار نیش ( بازار خاص ) همان بازاریابی یک به یک است ، درحالی‌که این نوع از بازاریابی فقط بر یک فرد تمرکز دارد و نه گروهی از افراد.

ادامه مطلب :  بازاریابی یک به یک  One-to-One Marketing

۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی مناسب ، موجب کاهش هزینه و اثرگذاری بالاتر برنامه‌ریزی بازاریابی می‌گردد. در اینجا به بیان ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای خواهیم پرداخت که می‌تواند موجب افزایش فروش محصولات و خدمات شما  گردد. باید خاطر نشان نماییم که به‌کارگیری تکنیک بازاریابی آورده شده بسیار ساده است.

تکنیک بازاریابی شماره یک : چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه نمایید

هر دفعه که چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه می‌نمایید، حتما موجب افزایش میزان فروش خود خواهد شد. برای مثال، هر زمان که اطلاعاتی بیشتری در خصوص خدمات و محصولات خود در وب‌سایت خود درج می‌نمایید، فرصت فروش را بیشتر می‌نمایید زیرا که مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بیشتری را در مواجه به اطلاعات خود قرار داده و شانس فروش بالا می‌رود. افزایش محصولات و خدمات به لیست محصولاتی که  قبلا برای فروش قرار داده شده است، شانس موفقیت شما را افزایش خواهد داد. افزایش تعداد محصولات ، موجب افزایش فروش به سه روش زیر خواهد شد :

1. جذب مشتریان جدید که به محصولات و خدمات کنونی شما علاقه نداشته‌اند.

2. موجب افزایش فروش به مشتریان کنونی می‌گردد ( بازگشت به خرید مجدد )، مشتریانی که علاقه به خرید محصولات جدید شما نیز دارند.

3. با ترکیب محصولات ، می‌توان بیش از یک محصول را به یک مشتری فروخت.

تکنیک بازاریابی شماره دو : یک منبع ارزشمند باشید

به دنبال راهی باشید تا منبعی برای مشتریان بالقوه و بالفعل خود باشید. اطلاعات رایگان برای مشتریان خود فراهم نمایید. به مشتری کمک نمایید تا سریع‌تر، آسان‌تر و ارزان‌تر کارهایی را انجام دهند. این امکان وجود دارد که هر بار مشتری برای دریافت کمک به شما مراجعه نماید، چیزی را نیز خریداری نماید.

ادامه :  ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر

روش های نوین فروش – ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

روش های نوین فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

 

• ارائه راه حل فروش

1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا  : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.

ادامه مطلب :  روش های نوین فروش