شانزده خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سرمایه اصلی هر سازمانی نیروی انسانی آن است و فروشنده به‌عنوان یک نیروی انسانی، مجری برنامه‌های مدیریت فروش و عاملی اثرگذار بر سطح فروش سازمان است. حضور در فعالیت‌های سازمانی برای هر فروشنده مانند یک دوره آموزش فروش است. فروشنده در مورد ویژگی‌های محصولات و فرایندهای کسب‌وکار اطلاعاتی زیادی می‌آموزد. اما آیا تاکنون با خود اندیشیده‌اید که چه چیزهایی موجب می‌گردد که یک فروشنده خوب یا یک فروشنده بد به‌حساب آید. این سوالی است که اغلب مدیران فروش با آن درگیر هستند. (دقت نمایید که فروشنده خوب همان فروشنده حرفه‌ای است).

• آیا در سازمانتان، شاخصه یا خصوصیاتی را تعریف و استاندارد نموده‌اید که بر اساس آن فروشنده‌ای را خوب و فروشنده‌ای بد بنامید؟
• آیا واقعا در جهت دستیابی به هدف‌های روزانه، ماهانه، فصلی و سالانه‌ی از پیش تعیین‌شده برای واحد فروش، عزم راسخ و انتظارات منطقی وجود دارد ؟

اگر پاسخ شما به این دو سوال "نه" باشد، در سازمانی جالبی کار می‌کنید.

همه مدیران در ذهن خود شاخص‌هایی تعریف و برای استخدام فروشنده از آن بهره می‌گیرند و غالبا این شاخص‌ها درجایی نوشته و مدون نشده نمی‌گردد. این شاخص‌های همان‌طور که در ذهن شکل‌گرفته و استاندارد نشده است در طی زمان نیز ممکن است دچار تغییر شده و اصلاحا بر سر یک رزومه یا یک مصاحبه دچار تعدیل گردد، شاید این شاخص‌های دارای مرزهای نامشخص هستند.

اجازه دهید تا با یک مثال آن را بیشتر توضیح دهم.

حتما در اقوام خویش با دختران جوانی که به‌تازگی ازدواج نموده‌اند، برخورد داشته‌اید که وقتی از آنان می‌پرسید که بر اساس چه شاخصه‌هایی این آقا را پسندیده و اصطلاحا بله را گفته‌اید، در اکثر موارد در پاسخ به شما ابراز می‌نمایند که شاخص‌های من (ایدئال‌های من) در مورد شریک آینده زندگی‌ام با این آقا بسیار متفاوت بود اما خوب بعد از توصیه دوستان و یا آشنایی بیشتر باشخصیت ایشان، شاخص‌های خود را تعدیل و این فرد را به‌عنوان همسر قبول نمودم !!.
تقریبا شاخص‌های یک مدیر در زمان استخدام و یا ادامه همکاری با یک فروشنده، در بسیاری موارد دچار همین مشکل می‌گردند.

 

در ادامه به بیان 16 خصوصیت یا ویژگی مثبت و منفی فروشنده اشاره خواهیم نمود. شاید که به شما و تیم فروشتان کمک نماید.

 

خصوصیت 1 : شناخت محصول.

فروشنده خوب : برای درک و شناخت صحیح و همه‌جانبه محصول از زمان خود به نحوه مناسبی استفاده می‌نماید. فروشنده کاملا می‌داند که این محصول چگونه به حل مشکل مشتری کمک خواهد نمود.
فروشنده بد : قادر است در تعریف و ستایش محصول خود ساعت‌ها صحبت نماید اما نهایتا نمی‌داند که محصول چه دردی از مشتری دعوا خواهد نمود و یا آیا این محصول همان چیزی است که واقعا مشتری می‌خواهد.

 

خصوصیت 2 : همواره در حال یادگیری.

فروشنده خوب : به دنبال راهی برای تصحیح و ارتقاء مهارت‌های خویش است.
فروشنده بد : تصور می‌نماید که بعد از یادگیری مفاهیم پایه‌ای، نیازی به کمک دیگران و کسب اطلاعات بیشتر ندارد.

 

خصوصیت 3 : مشتاق به دریافت بازخورد

فروشنده خوب : علاقه‌مند به دریافت بازخورد از اعضای تیم فروش و مدیریت فروش است.
فروشنده بد : چشم دیدن دیگران را ندارد.

 

هفت راه تضمینی برای استخدام بدترین فروشنده

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی on 12 شهریور 1394

تیم مشاوران مدیریت ایران : 

یکی از مشکلات اصلی مدیریت فروش، عدم وجود فروشنده حرفه‌ای در تیم فروش سازمان (فروش رودررو ، فروش تلفنی) است. حال‌آنکه اکثر این افراد را خود وی گزینش و استخدام نموده است. پس مشکل کجاست ؟

اگر همواره برای استخدام نیروی فروش از یک سری از قواعد روتین و نامناسب بهره می‌گیرید، پس نیروهای فروشی که جذب خواهید نمود نیز در همان سطح خواهند بود. اما برای جذب فروشنده حرفه‌ای موارد زیر را مد نظر داشته باشید.

فروشنده حرفه‌ای مسیر شرکت را تغییر می‌دهد، درحالی‌که فروشنده نامناسب و بد به دنبال حفظ شرایط موجود خود و سازمان است.

باوجود هزینه‌های بالای حقوق و زمان تلف‌شده توسط یک فروشنده بد، مدیران اجرایی و کارآفرینان به دنبال کم‌هزینه‌ترین و بهترین روش برای جذب باکیفیت‌ترین و حرفه‌ای‌ترین فروشندگان هستند.

• انتخاب فروشنده حرفه‌ای و با توانایی خارق‌العاده از طریق روش‌های جذب روتین و سنتی مدیران منابع انسانی، نتیجه مناسبی نخواهد داشت.

 برای مثال Efti از بیان گذاران و مدیرعامل Close.io ( فعال در عرصه ارائه نرم‌افزار مدیریت ارسال و دریافت مکاتبات و تماس‌های اداری) همواره بیان می‌نماید که برای استخدام بهترین فروشندگان باید از روش‌های غیرمعمول استفاده نمایید.

 در اینجا به 7 راه تضمینی برای استخدام بدترین فروشنده اشاره می‌نماییم. اگر به این موارد خوب دقت نمایید، به‌راحتی می‌توانید بدترین فروشنده موجود در بازار کار را انتخاب و باصفا و صمیمت در کنار یکدیگر زمان و پول خود را آتش بزنید.

 

1- استخدام برای تجربه

فروشندگان خیلی باتجربه برای استارتاپ(شرکت نوپا) مرگ‌آفرین هستند.چرا ؟

زیرا این فروشندگان دارای 2 ویژگی هستند که حتما در سازمانتان به آن نیازی ندارید :

1. خیلی گران هستند.
2. انگیزه کافی برای تلاش و رشد را ندارند.

حتما دچار وسوسه‌ای برای استخدام فروشنده‌ای حرفه‌ای و باتجربه بوده و یا هستید، زیرا که حس می‌کنید او با خود تکنیک‌های فروش و کانال‌های ارتباطی پیشین خود را به سازمانتان می‌آورد. اما هیچ تضمینی وجود ندارد که وی در زمینه کاری شما موفق باشد، در عوض وی پول سازمان را از طریق حقوق بالای خود و مخارجی که گاه ضروری نیست، به قتلگاه می‌برد که نهایتا شاید بر فروش تاثیری داشته و یا نداشته باشد. او بیش از نیز نمی‌تواند بر فروش تاثیر گذارد.

در مقابل شما می‌توانستید از این پول برای استخدام 2 یا 3 فرد جوان، تشنه پول و سرحال را استخدام نمایید. شاید در برقراری ارتباطات، ضعفی داشته باشند اما شور و عزم و اراده آنان تمام این ضعف‌ها را برطرف خواهد نمود.رفتار انان همان چیزی است که از واحد فروش یک استارتاپ انتظار می‌رود.

 

2- تعقیب و گریز با نامزدهای پست فروش

در خصوص شغل موردنظر، ارسال انبوه رزومه به ایمیل‌های کارفرمایان، بسیار آسان است. از این میان حتما به یکی دوتا رزومه بر خواهید خورد که احساس می‌نمایید باید فورا با وی گفتگویی انجام دهید.

اما دست نگهدارید !! 

بهترین نامزد پست فروش، فردی است که می‌خواهد رزومه خود با زرنگی و دانایی به کارفرمای خود بفروشد و موجی در ذهن و فکر او ایجاد نماید.

با کاندیدهای مدنظر تماس گرفته و از او برای یک گفتگو اولیه دعوت نمایید. فروشنده حرفه‌ای بلافاصله گوشی را برداشته و این تماس را یک فرصت دانسته و آن را از دست نمی‌دهد. اما کاندیدایی که همواره شماره‌اش اشغال بوده، در دسترس نیست، روی منشی خودکار است و یا به شما می‌گوید به‌زودی خودش با شما تماس می‌گیرد از نوع فروشندگانی است که ارزش یک پول سیاه را نیز ندارند.

 

ده نوع متفاوت از مدیران فروش مدیر فروش آفتاب پرست

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سوال بسیاری از مدیران عامل در خصوص استخدام و یا ادامه همکاری با مدیریت فروش خود، تقریبا یکسان است : مدیر فروش باید چه خصوصیات اخلاقی و عملکردی داشته باشد ؟

تاکنون با مدیران فروش بسیاری از شرکت‌های داخلی و خارجی به‌صورت مستقیم همکاری داشته‌ام و این تجربه موجب شده است که بتوانم مدیران فروش انواع متفاوت دسته‌بندی نمایم.

در ادامه به 10 نوع متفاوت از مدیران فروش اشاره و خصوصیات آنان را تشریح خواهم نمود.

 1- مدیر فروش سیاستمدار :

در نظر رئیس، بهترین فروشنده است. بیشتر به دنبال زبان‌بازی و چاپلوسی مدیران عالی است تا به فکر کمک به تیم فروش برای افزایش سطح فروش سازمان.

2- مدیر فروش رامبو :

یک تنها همه کار را انجام می‌دهد و در هر مذاکره فروش در خط مقدم است. در بستن قرارداد به تیم خود کمک می‌نماید. مورد احترام و تحسین تمام اعضای تیم فروش است.

3- مدیر فروش هیتلر منش :

تیم فروش خود به‌صورت دیکتاتوری مدیریت می‌نماید. هر حرکتی در تیم را زیر نظر مستقیم و نزدیک خویش دارد. قادر به انجام کارهای محوله خود است اما مخالف خواسته دیگران است.

4- مدیر فروش مربی :

نقاط ضعف و شکاف‌های مهارتی هرکدام از اعضای تیم فروش را شناخته و در جهت افزایش این مهارت‌ها به آنان کمک می‌رساند. یکی از دغدغه‌های وی وضعیت لباس و موهای

5- مدیر فروش شوخ‌طبع :

همه‌چیز را از کانال شوخی و طنز پیش می‌برد. اما باید وی را بسیار جدی بگیرید. بسیار تلاش می‌کند تا همکاری خوبی برای همکارانش باشد و به آنان عشق می‌ورزد. سوءاستفاده از اخلاق وی، بزرگ‌ترین اشتباه است.

6- مدیر فروش شانه بالا :

اگر اشتباهی صورت پذیرد، حتما مقصر او نیست یا مشکل از شماست یا دیگری و شانه‌هایش همواره به نشانه بی‌اطلاعی بالاست. هر نوع عذر و بهانه که بخواهی در جیب دارد.

7- مدیر فروش ماکیاولی :

خیال‌باف و استاد تحریک و اثرگذاری بر دیگران است. به دنبال ایجاد رابطه ارباب و برده است. شاید در بستن یک قرارداد به شما کمک نماید اما مراقبت و حمایت از مشتری، در بین اولویت‌های نخست وی قرار ندارد. اما گرفتن پورسانت از وی در حد صفر است.

8- مدیر فروش تحلیل‌گر :

این مدیر فروش اعتقاد دارد که داده(داده‌های آماری) بر شواهد بصیری ارجح می‌باشد. فرم‌های مدیریت ارتباط با مشتری CRM یا هر جای دیگری که هست را با داده‌ها پرکنید.

9- مدیر فروش فضایی :

این مدیر فروش فقط اسمش مدیر فروش است. همواره خواب‌آلوده و در فضاست و هیچ‌کس نمی‌داند که واقعا او چه می‌کند، اما مطمئنا چیزی نمی‌فروشد.

10- مدیر فروش دموکرات :

این مدیر در مشارکت دادن دیگران در فرایند تصمیم‌گیری خویش بسیار باز عمل می‌کند. در غالب موارد باانگیزه بسیار بالا به دنبال کمک به تیم فروش است.

- باید بگویم که هیچ‌یک از مدیران فروش بالا به‌تنهایی خوب نیستند. بلکه مدیر فروش آفتاب پرست گونه که مانند آفتاب‌پرست نسبت به موقعیت پیش رو، خود تغییر دهد، برای سازمان مناسب است.

مدیر فروشی که مربی، دموکرات و کمی هم هیتلرمنش باشد خوب است. اصطلاحا مدیر فروش باید چندبعدی باشد.

بهترین مدیر فروش کسی است که سبک مدیریت خود را با موقعیت پیش روی خویش، همخوان نماید.

بر اساس تجربیاتم، بیشتر مشکلات سازمان‌ها با مدیریت فروش، ناشی از عدم انعطاف مدیر فروش در مواجه به اتفاقات پیرامونی است. بسیاری از این مدیران فروش غیر منعطف و تک‌بعدی، دائم در حال تغییر محل کار خود هستند، تا نهایتا محلی را پیدا نمایند تا بر خصوصیت مدیریتی آنان منطق بوده و آن‌گونه که راحت‌ترند، مدیریت نمایند.

حال‌آنکه مدیران فروش چندبعدی در هر نوع سازمانی قادر به کار بوده و نظام مدیریت فروش سازمان را متحول خواهند نمود.

با ورود این نوع از مدیران فروش به سازمان، اعضای تیم فروش (در بلندمدت) به دنبال راهکاری برای رفتن از آن سازمان خواهند بود.

 منبع : 10 نوع متفاوت از مدیران فروش - مدیریت فروش آفتاب پرست

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.