تخفیف گرفتن
تخفیف گرفتن می‌تواند سرعت دستیابی به توافق را افزایش، نمایشی از حسن نیت و اهرمی برای درخواست امتیاز خاص توسط مشتری به حساب آید. پیش‌تر در یک مقاله توضیح دادیم ؛ تخفیف نیز دارای خطرهای احتمالی است که یک مدیر فروش بد و غیرحرفه ای این خطرها را به موقع درک نمی‌نماید.
زمانی ارائه تخفیف یک مزیت است که تخفیف استراتژیک باشد – نه هر موقع که مشتری بالقوه از شما درخواست تخفیف نمود. وعده تخفیف پیش از شروع مذاکره واقعی می‌تواند به سه پیامد منفی زیر را به همراه داشته باشد :
- خریدار به صورت غیرآگاهانه ، ارزش کمتری را برای شما و محصولات شما فرض می‌نماید
- تمرکز مشتری از ارزش محصول به قیمت محصول منحرف می‌شود. نرخ بازگشت سرمایه‌ایی که سازمان مدنظر دارد با این روش کمتر از میزان واقعی است.
- یک ابزار چانه‌زنی را از دست خواهید داد. یکی از اصول مذاکره موفق در بد-و-بستان آن است.
