قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش
یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی میگوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.
» قیففروش Sales Funnel چیست ؟
۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد
تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل میشوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوهای دارد که تصمیم سازی نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر میشود.
باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالیکه حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.
۲- عدمحمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی
آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسبوکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان میدهد که حدود ۸۰ درصد فرصتهای فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست میروند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیدهایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آنها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب ازدسترفته دستیابیم.
۳- فروش با فشار بر مشتری
فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی Always Be Closing و از روشهای مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفهای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتابهای قدیمی آموختهاند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده میشود، به هیچ عنوان توصیه نمیگردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگیهای آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیکها و روشهای فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روشهای فروش با فشار دوری میجوید.
حتما در فروشگاههای خرید لباس با فروشندهای برخورد نمودهاید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم میپرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟ این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !
ادامه مطلب : ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش
