چگونه در مصاحبه شغلی مرتبط با فروش بر مصاحبه کننده تاثیر مثبت بگذاریم

افرادی که متقاضی مشاغل مرتبط با فروش (فروشنده،سرپرست فروش،مدیریت فروش) هستند، گمان نموده که تنها با فرستادن یک رزومه طولانی پر از جزئیات شغل قبلی‌شان، از رقبا پیشی بگیرند. ولی ایجاد یک فضای روانی مناسب هنگامی‌که مصاحبه انجام می‌شود اهمیت زیادی دارد.

با توجه به گفته‌های رابرت سیالدین، نویسنده‌ی ” تأثیرگذاری: روانشناسی متقاعد کردن“ ، بررسی رفتارها و گفتارهای فروشندگان حرفه‌ای در صنایع مختلف ازجمله بیمه، عکاسی، اتومبیل، سازمان‌های خیریه و تبلیغات نشان داده است برخی از الگوهای رفتاری و گفتاری در متقاعد کردن افراد و جلب کردن نظر آن‌ها نقش بسزایی ایفا می‌کند.

بر اساس آنچه در مجله قدرت فروش آمده است، این الگوها در شش اصل اساسی که در تأثیرگذاری مهم است انعکاس داده می‌شود. اگر می‌خواهید در مصاحبه‌ی خود موفق باشید ، حتما این الگوها را دنبال کنید.

• اصل عمل تقابل

مردم زمانی که احساس کنند به شما بدهکارند، تمایل بیشتری برای بله گفتن نشان خواهند داد.

مثال: سازمان‌های خیریه پاسخ‌های مثبت خود را از طریق اضافه نمودن برچسب آدرس‌های شخصی در بسته‌های نامه دو برابر می‌نمایند زیرا از این طریق حس مسئولیت را در افراد افزایش می دهند.

نتیجه : همیشه سعی کنید به گونه ای وارد جلسه مصاحبه شوید که انگار برای کمک به آنها رفته اید نه طوری که انگار شما به کمک آنها نیاز دارید. زمانی که این حس انتقال داده شد، به صورت اتوماتیک یک احساس مسئولیت در فرد مصاحبه کننده ایجاد خواهد شد.

• اصل ناب بودن

مردم بیشتر جذب چیزهایی می‌شوند که می‌دانند کمیاب و نادر است.

مثال: حتما مشاهده کرده‌اید فروشندگان از ترفندهای مختلفی چون : آخرین روز حراج را از دست ندهید برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند درحالی‌که این روز آخر گفته‌شده روزها به طول می‌انجامد.

نتیجه  : سعی نمایید توجه مصاحبه‌کننده را به این سمت جلب کنید که وی احساس کند از دست دادن شما مساوی است با از دست دادن فرصت‌های فراوان. به فرد مصاحبه‌کننده بگویید که چگونه استخدام شما در آینده به خاطر فرصت‌های شغلی دیگر مشکل خواهد بود.

• اصل قدرت

انسان‌ها تمایل زیادی به بله گفتن به افرادی با دانش و اعتبار زیاد دارند.

مثال: سازمان‌ها معمولا متخصصین و مهندسین فنی را وارد پروسه فروش می‌کنند تا از آن طریق بتوانند فرصت‌های زیادی را نصیب خود بکنند.

نتیجه : به نکاتی در کار و حرفه‌ی خود اشاره‌کنید که از آن طریق بتوانید دانش منحصربه‌فرد خود را به‌جای مهارت عمومی فروش به رخ بکشید. درباره ویژگی‌ها و مهارت‌های منحصربه‌فردی که در ارتباط با فروشندگی دارید حتما توضیح دهید.

• اصل تعهد

انسان‌ها بیشتر زمانی که از قبل قولی به کسی داده باشند، تمایل به بله گفتن نشان می‌دهند.

مثال: آن دسته از محققین بازاریابی که اولین سؤالشان هنگام مصاحبه با افراد میزان مفید بودن آن‌ها است، معمولاً موفق می‌شوند داوطلبین زیادی را برای مصاحبه به دست آورند.

نتیجه : از فرد مصاحبه‌کننده درباره ویژگی‌های فردی که قرار است استخدام شود سوال بپرسید و سپس خود را با آن ویژگی‌ها وفق دهید. سعی کنید از طریق تائید کردن سخنان وی هنگامی‌که از ویژگی‌های فرد موردنظر صحبت می‌کند، تعهدات شخصی وی را در راستای استخدام بهترین کاندید، یعنی شما، تایید کنید تا به اصل تعهد عمل کرده باشید.

• اصل اجماع

افراد زمانی که حس کنند نظرات شما با آن‌ها یکسان است ، سمت شما جذب خواهند شد

مثال: در تبلیغات معمولاً از پروفایل کسانی استفاده می‌کنند که محصولات هدف را استفاده می‌کنند.

نتیجه: حین مصاحبه از رفرنس‌هایی استفاده کنید که میدانید پروفایل آن‌ها مشابه پروفایل فرد مصاحبه‌کننده است. برای مثال اگر فرد مصاحبه کنند یک مدیر منابع انسانی میان‌سال است، حتماً یک مدیر منابع انسانی میان‌سالی را به‌عنوان رفرنس معرفی کنید.

• اصل دوست داشته شدن

بیشتر جذب کسانی می‌شویم که می‌شناسیم و دوستشان داریم

مثال: در تبلیغات معمولا از افراد مشهور که بیشتر مردم دوست دارند استفاده می‌کنند.

نتیجه : ویژگی‌ای را در فرد مصاحبه‌کننده پیدا کنید که واقعا دوست دارید و به آن احترام می‌گذارید. وی این موضوع را حس خود کرد و به همین دلیل همین حس مشترک را نسبت به شما پیدا خواهد کرد. ازآنجایی‌که این حس واقعی است و حالت فریب ندارد به‌طور کامل درک خواهد شد.

نوشته جئوفری جیمز / مترجم: دکترسیامک احمدیان

سوالات مصاحبه استخدامی - 8 سوال برای انتخاب تیم بازاریابی (بازاریاب)

تیم مشاوران مدیریت ایران :

اگر به دنبال جذب نیروی بازاریابی (استخدام بازاریاب) برای تشکیل یا تکمیل تیم بازاریابی خود هستید، حتما به دنبال نیرویی با بیشترین هماهنگی فرهنگی را با سازمانتان خواهید بود، نیرویی که ارزش سازمان شما به‌طور کامل درک نماید.

حتما به تجربیات پیشین کاندیداهای احتمالی توجه و در حین مصاحبه استخدامی از آنان سوالاتی خواهید پرسید.

مسئله این است که به عنوان مدیریت بازاریابی، چه سوالاتی را در فرایند مصاحبه شغلی کاندیدای عضویت در تیم بازاریابی بپرسیم ؟

 1- چه خواهید کرد، اگر بودجه بازاریابی صفر باشد؟

بزرگی یا کوچکی بودجه بازاریابی مهم نیست، شما به فردی باهوش و جنگنده نیاز دارید. فرد موردنظر به چه میزان با بازاریابی چریکی یا بازاریابی محتوا آشناست ؟ اگر بازاریابی تنها به معنای خرج پول باشد، پس همه بازاریاب هستند.

سوال مهم: با بودجه صفر، چه تعداد تکنیک و روش بازاریابی، بلافاصله به ذهن کاندیدا خطور می‌نماید ؟

 

 2- اگر تنها عضو دپارتمان بازاریابی باشید، چه اقدامات اثرگذاری انجام خواهید داد؟

شبیه به نکته نهفته در سوال قبل، صرف‌نظر از تعداد نیروهای موجود در واحد بازاریابی، شما از فرد موردنظر، باید انتظار بالاترین میزان اثرگذاری را بدون اتکا بر دیگران داشته باشید. پس از وی سوال نمایید : یک روز از زندگی یک نیروی بازاریابی که به‌تنهایی در دپارتمان بازاریابی کار می‌نماید، چگونه به نظر می‌رسد؟

12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب - مصاحبه استخدام مدیر فروش

به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.

احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).

یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید:

1- چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟

فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.

ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه فروشنده است، کاملاً به پورسانت وی مرتبط است. همه‌چیز پورسانت است.

اما هنگامی‌که یک فروشنده به مدیریت فروش منصوب می‌گردد، باید قادر به تولید گزارش‌ها و ارائه پیش‌بینی‌های خود در خصوص شاخص‌های مرتبط با تیم فروش و فرایند فروش را داشته باشد. لزوماً، نیازی نیست که مدیریت فروش یک تحلیل‌گر حرفه‌ای اطلاعات نیز باشد. فقط باید کمی با اعداد و ارقام و تشخیص صحیح در خصوص نحوه استفاده از داده‌های خام را داشته باشد. بپرهیزید از کاندیدی که از فعالیت‌های مرتبط تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌وضوح ابزار نفرت می‌نماید.

2- ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند ؟

یکی از وظایف مدیر فروش، صیانت از تیم فروش با به‌کارگیری افرادی با بالاترین سطح عملکرد است.

پاسخ این سوال، تعیین‌کننده موضع نامزد پست مدیریت است. مصاحبه‌کننده به دنبال هر فرد مناسب با مهارت‌ها و شایستگی‌های مناسب برای پست‌های خالی سازمان خود می‌گردد. ویژگی‌هایی که باارزش‌های و استانداردهای سازمان تطبیق داشته باشد.

ادامه مطلب  :  12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

Reza Hosseini تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.